Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции
Интересы определяют проблему
За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы
Как идентифицировать интересы?
Спросите: «Почему?»
Спросите: «Почему нет?» Подумайте о выборе других
Осознайте — у каждой стороны множество интересов
Наиболее сильные интересы это основные человеческие нужды
Составьте перечень интересов
Говорите об интересах
Объясняя ваши интересы, покажите их жизненную важность
Признайте их интересы […]

Популярность: 12%

Эмоции
В переговорах, особенно в ситуации застоя, эмоции могут оказаться важнее самой дискуссии. В этом случае стороны больше готовы к борьбе, нежели к сотрудничеству по выработке договоренности в отношении общей проблемы. Люди часто вступают в переговоры с осознанием, что ставки высоки и их чувствам угрожают. Эмоции с одной стороны вызывают эмоции с другой. Страх может вызвать […]

Популярность: 12%

Участник переговоров прежде всего человек
Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами
Отношения обычно увязываются с проблемой
При позиционном торге возникают противоречия между существом проблемы и отношениями участников переговоров
Отделите отношения от существа дела; занимайтесь непосредственно «человеческим фактором»
Восприятие
Поставьте себя на их место
Не делайте вывода о намерениях людей, исходя из собственных опасений
Ваша проблема — […]

Популярность: 11%

Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям
Позиционный торг неэффективен
Позиционные переговоры угрожают продолжающимся отношениям
При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется
Дружелюбие — не выход из положения
Альтернатива существует!
Чего бы ни касалось обсуждение — контакта, семейкой ссоры или мирного урегулирования между государствами, люди вступают в спор, занимая, как правило, определенные позиции. Каждая из сторон, отстаивая свою позицию, вынуждена […]

Популярность: 12%

Каков топ, таков и маркетинговый приход
Уважаемый Руководитель!
Эффективность маркетинга в любой компании напрямую зависит от высшего руководства. А эффективность работы менеджера по маркетингу — от непосредственного руководителя.
Если высшие руководители компании верят в маркетинг, понимают, что это такое и зачем он нужен, готовы в него инвестировать и знают, когда и какую ждать отдачу, то результаты будут соответствовать […]

Популярность: 11%

Семь раз отмерь
Перед тем как что то сделать (новая реклама, новая программа продвижения, новая маркетинговая акция) — протестируйте, протестируйте, протестируйте, протестируйте, протестируйте, протестируйте и еще раз протестируйте это.
Лучше вложить деньги в тестирование, чем в измерение эффективности.
«Здравствуйте, Иван Иванович!»
Приветствуйте ваших клиентов и посетителей у самого порога, как только они войдут в ваш офис.
Первый раз я столкнулся […]

Популярность: 12%

Ценность важнее цены
Очень часто для клиента важнее ценность, а не цена.
Когда я работал на фоторынке, то мы нередко использовали этот фактор, всячески стараясь избежать прямой ценовой конкуренции с другими дилерами Копка.
Мы предлагали множество дополнительных услуг для наших клиентов (с некоторыми из них можно ознакомиться в «Приложениях с комментариями»).
Иногда, когда рациональное объяснение уже не срабатывало, то […]

Популярность: 12%

МаркЕтинг или мАркетинг?
мАркетинг и маркЕтинг, мАркетинговый и маркЕтинговый — абсолютно равноправные варианты. Портал Gramota. ru
Знаете ли вы, откуда слово «маркетинг» появилось в русском языке?
Я слышал такую версию.
Говорят, что когда СССР подписал Хельсинский договор, то в одном из его пунктов переводчики столкнулись с термином «marketing».
Как адекватно перевести его, они не знали.
Говорят, что этот вопрос рассматривался на […]

Популярность: 11%

20 книг о маркетинге, которые стоит прочитать и почему
Остерегайся того, кто читал одну лишь книгу.
Джакомо Казакова
Как я уже писал, я считаю, что книги — это лучший источник самообразования. Главное — читать правильные книги. Правильные книги, с моей точки зрения, это книги, которые содержат ответы на ваши вопросы и/или множество хороших идей.
За последние два года я […]

Популярность: 11%

Самомаркетинг
Мне нравится утверждение Филипа Котлера о том, что личность может являться товаром.
Задумайтесь, каждый из нас — товар. Я — товар. Вы — товар.
И тогда возникает вопрос: «Если вы — товар, то как бы вы себя позиционировали?»
Как массовый товар, как товар для определенного сегмента или товар класса «супер»?
Сколько вы должны стоить?
Как себя продвигать?
Как действовать в различных […]

Популярность: 11%

«Давайте сделаем веб разворот»
В январе 1998 года, когда я только приступил к работе в Lucent Technologies, создание корпоративного русскоязычного сайта было одним из самых острых пожеланий менеджеров по продаже. Ни у одного из наших конкурентов в то время такого сайта не было.
Признаться, я в это время не вполне представлял себе, что такое сайт. Конечно же, […]

Популярность: 11%

При всем богатстве выбора, на самом деле, выбор небольшой
Сколько способов воздействовать на клиентов может предложить вам маркетинг? Десятки? Сотни? Тысячу? Возможно, что даже больше (когда то я попытался сделать подробный классификатор, после того как я перевалил за 300 позиций, я сдался).
Хорошая новость. Вам вовсе не обязательно знать их все. Моя рекомендация — выясните, какие инструменты […]

Популярность: 10%

Делай ошибки, но не повторяй их трижды
Есть такая притча.
В футбольной команде, у которой случился очень неудачный сезон, руководство клуба решило заменить главного тренера.
Старый главный тренер, передавая дела, предупредил своего преемника о том, что в сейфе он оставляет три конверта, пронумерованные № 1, № 2 и № 3. «Если у тебя возникнут проблемы, то вскрывай их […]

Популярность: 10%

«Здравствуйте, я — ваш поставщик»
Кто может быть поставщиком менеджера по маркетингу?
В зависимости от многих фактбров (традиции, бюджет, культура, профессионализм отдела маркетинга компании), список получится немаленький:
♦ PR агентство;
♦ агентство по производству рекламных материалов (сувениры, подарки);
♦ агентство для проведения маркетинговых исследований;
♦ агентство для создания и поддержки сайта;
♦ агентство по производству печатной рекламы (листовки, брошюры);
♦ агентство по размещению […]

Популярность: 9%

Маркетинг с нулевым бюджетом это не нулевой маркетинг
В жизни любого менеджера по маркетингу может произойти подобное. Ваш руководитель скажет вам: «Маркетинговый бюджет заморожен». Или: «Период сейчас тяжелый, мы сокращаем маркетинговый бюджет».
Это плохой сигнал. Не секрет, что в большинстве компаний, когда необходимо сократить расходы, в первую очередь начинают «резать» рекламные бюджеты. Чтобы не говорили теоретики […]

Популярность: 10%