Большая часть компаний не до конца понимает процесс повышения продаж.
С одной стороны, казалось бы, все ясно – нужно разместить рекламу, провести обучение продавцов, улучшить качество обслуживания клиентов и т.п., и в итоге продажи станут больше. Но у многих руководителей компаний это идет просто на уровне собственных ощущений и не более того.
Мало кому из них известно, что продажи представляют собой смесь математических расчетов со статистикой.
Все можно выразить с помощью формул и средними результатами. Например, в среднем из 100 звонков 3-4 будут удачными, на 500 рекламных объявлений отреагируют в среднем примерно 30 человек, из 10 человек, совершивших покупку, если им сделать еще одно предложение, то 3 приобретут товар и т.п.
Но существует формула, благодаря которой все сразу становится понятным. Она позволяет узнать, над какими процессами потребуется провести работу в первоочередном порядке. Для лучшего понимания этой формулы, будем выводить ее последовательно.

Объем продаж = число клиентов х средний чек

Число клиентов = Leads х Cv,

где Leads - количество обратившихся клиентов;
Cv - коэффициент конверсии. Он показывает, какое количество обратившихся клиентов станут реальными.

Средний чек = $ х #,

где $ - средняя стоимость покупки;
# - число совершенных покупок за определенный период.

Следовательно, Объем продаж = Leads х Cv х $ х #

Из формулы видно, что процесс увеличения продаж заключается в том, чтобы работать над ростом каждого из этих коэффициентов.
Понятно, что работу следует вести над всеми коэффициентами, однако нужно осознавать, что, к примеру, рост количества обратившихся клиентов, который обеспечивается, в основном, благодаря рекламе, это самый дорогой из всех способов. Так как есть статистика, которая говорит о том, что реализовать что-либо текущему клиенту стоит в семь раз меньше, чем найти нового.
А вот, увеличив коэффициент конверсии всего лишь с 3% до 4%, позволит увеличить объем продаж на 30% и более.
Рассмотрим это на примере. Предположим, вы занимаетесь продажей пылесосов через интернет-магазин. Ежедневно к вам заходят 100 потенциальных покупателей. Только 3% из них делают покупку. Средняя цена пылесоса равна 5 тыс. рублей. Приобретает его клиент один раз.
Получаем: объем продаж = 100 х 3% х 5 тыс. руб. х 1 = 15 тыс. руб.
А если представить, что вы провели работу и улучшили систему конвертации обратившихся клиентов в реальные, и этот коэффициент поднялся на 1%.
В этом случае объем продаж = 100 х 4% х 5 тыс. руб. х 1 = 20 тыс. руб.
Произошло повышение продаж сразу на 33%!

Источник: Экономический журнал BusinessMan

Популярность: 6%

В записи нет меток.